Torsten Christann: Unser Ansatz ist eine Kombination aus Best Practice Sharing und der unmittelbaren Einbeziehung der Kunden unserer Klienten: Zunächst erheben wir durch Gespräche mit den erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter:innen die in den Teams bereits vorhanden – aber nicht immer vorherrschenden oder teamweit umgesetzten Best Practices. Da dies durch uns – durch Dritte – geschieht, erleben wir eine größere Offenheit, wichtige Einblicke zu teilen, und gleichzeitig eine höhere Akzeptanz im Team, die Schlüsse und Empfehlungen dann auch anzunehmen. Bevor wir die Best Practices aber mit dem Team teilen, kommt der zweite Teil unseres Ansatzes, nämlich die Vertestung mit Kunden in Bezug auf Relevanz und Akzeptanz, zum Tragen. So vermeiden wir, dass nur regional relevante oder Insellösungen ausgerollt werden, die dann nicht den gewünschten Erfolg im gesamten Markt bringen. Nebenbei erzeugen wir durch die Befragung der Verordner:innen oft auch neue Erkenntnisse über aktuelle Herausforderungen oder Unterstützungsbedarf bei der Verordnung der Produkte. Ausgerollt werden die Best Practices dann in einem Sales Force Playbook. Dieses Playbook dient dazu, das neu gewonnene Wissen über die Kunden und die relevanten Best Practices so schnell wie möglich im gesamten Team zu teilen und nutzbar zu machen.